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    讀書會丨投資者如何與創始人談判,掌握談判中的砝碼

    日期:2018-08-14 16:12:46  來源: 長春市金融控股集團有限公司  點擊:3566 
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        天使投資人估算出標的企業的估值后就要進入和創始人談判的階段,談判結果能否達到投資者心中的理想價格呢,澤厚資本創始合伙人劉國煒給我們分享了一些方法和技巧。
    主要有:
    一、談判中的砝碼
    二、談判中希望對方認可的觀點
    三、談判對象
    四、談判解決的問題
    五、談判要注意的問題
    六、談判的思維
    一、談判中的砝碼

    (一)創業的具體步驟不確定性可以談
        眾所周知,創業的路上充滿了未知和不確定,所以投資人和創始人就創業步驟的不確定性進行談判是一種必要的行為,同時也是一種互利行為。
        對投資人而言,聽創始人講解其創業的具體步驟,可以幫助其進一步了解項目內容,了解創始人對項目的思考深度及準備程度,從而有助于其做出更加合理的抉擇;對于創業者而言,他們可以獲得經驗豐富的投資人的一些合理建議。
    (二)團隊不完整性可以談
        很多創業團隊在天使階段不夠完整,人員有所欠缺,這是一個非常正常的現象。如果創始人自身的閱歷豐富,那么他必然十分清楚團隊的重要性,投資人可以就這一問題和創始人進行深入談判。如果團隊完整,人員齊備,創業者的創業風險就會降低,投資人也應該適度地提升項目估值或者降低股權占比。
    (三)投資人的資源和幫助可以談
        天使投資并不是一次性交易,它是投資人和創業者一起成長的過程。投資人不能僅僅向創業者提供資金支持,還應該為創業者提供資源和幫助。
        對于早期投資,投資人和創始人的一個共同心愿就是把項目做成,做出一家對社會有價值的企業。投資人告訴創始人自己所擁有的資源和愿意提供幫助的熱心,可增加創始人心中對自己的認可度(能力或者情感),從而在眾多投資人中脫穎而出。
        投資人應該根據具體的項目具體分析,在自己力所能及的范圍向創業者提供資源和幫助。
    (四)創始人的意愿和能力不是項目弱點
        在投資人和創始人進行深入談判前,投資人必然已經對創始人的創業意愿和能力有了一定的認識,如果創始人的創業意愿或者能力不夠強,投資人就沒有必要與其進行深入談判,更沒有必要對其進行投資。此外,創始人的意愿本身是難以測量的,這點也是創始人的創業意愿無法作為談判砝碼的原因。
    (五)創業的大方向不可作為弱點來談
        如果投資人對創始者的創業大方向持有懷疑態度或者不感興趣,投資人可以舍棄這個項目。一旦投資人認可創始者的創業方向,他就不應該在談判中質疑創始人的創業方向,因為這會極大地降低創始人對投資人的認可度,而談判是建立在雙方對彼此認可基礎之上的,認可度降低會直接影響談判的進行。
    二、談判中希望對方認可的觀點
    (一)早拿到錢的重要性
        天使投資的項目或產品的爆發期可能只有6到12個月的時間,在這種情況下,時機最為寶貴。因為融資不及時或者創始人做決策時猶豫不決,從而錯失爆發期,是一種得不償失的行為。有數據表明,在產品高度相似的項目中,更早融資成功的項目存活率遠高于稍晚一些融到資金的項目。
    (二)錢太多,會失去焦點
        對于早期創業者來說,創業團隊利用融來的資金快速研發產品或者新功能,不斷進行試錯,快速迭代完善自己的產品或者改進新功能,從表面看來,創業團隊如果能拿到盡可能多的資金,就能夠更好地開發自己的產品,得到更多的用戶青睞,占據更大的市場。
        但是事實未必如此,更多的資金投入有可能導致持股被不必要地稀釋,規模擴展太快以及期望值過高等不良后果。
        創業者有時可能會因為資金充足,大量開發無用的產品或者功能,結果使得產品自身沒有明顯的優勢,還可能導致創業團隊精力過于分散,最終使創業陷入了困境,創業者一開始就應思考如何用最少的資源發揮最大的價值。
    (三)階段性融資對團隊股份稀釋最少
        階段性融資是根據創業戰略和計劃執行的階段性進展進行針對性的融資,比如產品研發階段、推廣階段等。相比一次性融長期資金,這種融資方式對創始人極為有利,可以減少對創業團隊的稀釋程度。
        階段性融資相比一次性融資,可以在出讓更少股份的情況下,獲得同等數目的資金來幫助項目發展。但是階段性融資要求創始人對戰略發展的規劃非常清晰。
    三、談判對象
        談判對象主要是創始人,如果有多個創始人,則是股份最大的那個人。對于投資人和創業團隊而言,融資是一件對雙方都極為重要的事情,所以投資人必須和團隊中能做出最終抉擇的核心人物進行談判,這才是最有效的談判。
        如果某個創業團隊中控股最多的人不是團隊中最核心的人,投資人最好謹慎投資。因為最核心的人不能占有最多股份,說明這個人在某些方面肯定有著致命缺陷(或許是能力,或許是創業意愿),不然不會出現這種畸形的控股結構。此外,對于股份平均的團隊,投資人也應該謹慎投資。
    四、談判解決的問題
    (一)進一步明確公司戰略和執行
        這點和創業不確定性有一些交集,但這時并不是創始人自己主觀臆斷做出計劃,而是需要和投資人進行商討。根據投資人提供的融資金額、條件,創業者提供相應的發展規劃。
        一個合理的、具體的發展規劃,有助于幫助創始人深入思考自己的方向。如果創始人在沒有意外發生的情況下,提前將資金耗光,說明創始人在能力方面還是有所欠缺,在下一輪投資時,投資人應該慎重制訂自己的投資方案。
    (二)團隊股份的合理結構
        團隊股份結構不合理是一個致命傷,不僅關系到后續融資的進行,更是直接關系到創業的成敗。投資人在最終投資之前,應該讓創始人解決團隊股份不合理的地方,消除這個隱形的巨大風險。
    (三)團隊對投資人能力的認可
        投資人應該向創始人告知,在資金以外還可以提供給創業團隊的幫助和資源,讓創始人認可自己,從而選擇自己作為創業伙伴,在創業團隊遇到困難時,投資人可以及時給予幫助。
    五、談判要注意的問題

    (一)談判時間
        投資人要注意談判時間,一旦認可了創始人的能力、項目方向和團隊狀況后,投資人應該盡快投資,在短時間內,經驗和直覺的判斷是極為重要的,長時間的分析未必會增加投資的成功概率,反而會降低創始人對投資人的好感度。
        反之,快速決策會增加創始人對早期投資人的好感度和認可度,這會使創始人站在早期投資人的立場思考問題,在一些重要事件中能夠主動維護早期投資人的利益,比如在后續融資中。
    (二)談判原則:3F原則
    1.Fair(公平)
        談判是雙方平等的交流,是基于已知客觀事實的協商,是一場基于共同認知之上的智慧碰撞,而不是一場碾壓對手,你死我活的搏命之戰。
    投資人千萬不能憑借自身的資源或者優勢,欺負創業者,侵占創始人的合理利益,比如壓低估值或者多占股份,這會令創始人產生嚴重的不滿情緒。這種情緒會讓早期投資人和創業者的長期合作產生裂痕,最終可能導致雙方不歡而散。
    2.Firm(公正)
        公正可以降低對方的心理預期,讓對方珍視你讓步的價值。在談判時,雙方都應該有合作底線,創業者不要為了獲得資金而過分地出賣自己應有的利益和權利,否則,投資人會決定放棄投資。而投資人在談判時也應該適當提出要求,控制創業者的過高愿望。
    3.Friendly(友好)
        投資人和創始人應該相互尊重,雙方持友好態度是談判的最基本要求之一。
    六、談判的思維
        早期投資是一種雙贏交易,所以早期投資談判應該按照雙贏的思維進行,零和思維不適用于早期投資。投資人和創始人必定基于某個共同的信念來進行合作,他們也有著共同目標—創業成功。
        一旦創業成功,創始人得以夢想成真,投資人則可以獲得高額的物質回報和巨大的精神滿足感,所以投資人和創始人是一種長期合作的共贏關系,雙方應該各盡所能、互幫互助來促進創業成功的早日到來。
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